多點機會與鼓勵，贏得員工信賴

【採訪．撰文卅張鴻】

賽門鐵克香港暨台灣區董事總經理 徐海國

我第一次當主管，是在10年前。剛開始，我還蠻兇的，有些同事甚至被我?到要離職了。因為我是非常心急的人，常覺得「我能做到的事，為什麼你不能做到？」「我已經告訴你這樣做，為什麼你不做？」

其實，這兩個想法都是錯的，因為每個人是不一樣的，能夠做、適合做的事，也不盡相同。有時候，只要多一點鼓勵、多給他們一些時間，等他們建立了自信之後，情況就會完全不同。只是我那時候不明白這個道理，結果同事們愈做愈沒信心，愈做工作壓力愈大。

舉個最簡單的例子，我當時工作量很大，經常在公司待到晚上九、十點，而且隨時都要找得到同事，有時候連禮拜六都還把大家叫進公司開會。久而久之就變成，只要我沒下班，他們就不敢走，因為他們很怕我要找人時，他們卻不在辦公室。

改變自己，做員工的教練

後來，我漸漸覺得自己非改不可了！因為當我要再往前走、做更多事時，就必須讓更多人心服口服。以往，我一直以為只要做出成績，別人怎麼想是他的問題，總有一批同事會願意幫我。不過，他們也提醒我，「Michael（徐海國的英文名），你表面上雖然很兇，但做事時還是會照顧同事，只是這樣的管理方式，可能有些同事會支持你，但有些同事就真的無法接受。」我覺得他們講的很有道理，所以決定要改變自己。

人不太可能因為別人的要求而改變，除非是自己真的想改。我一開始是先改變自己的態度，但這並不是說我的要求不嚴格了，而是我會多想一下，試著去了解對方需要什麼和為什麼這樣做。當你明白了原委，就會知道該怎麼做。

我周圍能幹的人很多，但是有能力的人卻不一定願意幫你（能幹的人）做事，因為你如果不給他一些機會或鼓勵，他或許不會嘗試自己原本沒做過的事。不過，也不是每個人都能用同樣的方法對待，有些人是要你推他一把，他才會做，否則就一直停在原地；有些人則是你一推他，他馬上就離開。碰到後者，就要等到他們慢慢建立信心和能力，再加上信任你，願意把問題告訴你，之後只要再給一些鼓勵和教練，很多事情就能迎刃而解。

像之前有位業務，因為個性比較直，覺得不合理時不喜歡聽人家講，我就問他：「你有沒有想過從對方的角度去看事情，了解對方為什麼這樣做？如果多想這個方面，慢慢就可以理解。」

後來，他很開心地跑來告訴我：「上星期我去找一個合作夥伴談，結果對方說：『以前聽說你是怎麼樣的人，現在好像改了，我們願意和你多合作。』」我覺得這是最好的改變，因為不是我強迫他來做，而是他自己願意去做，做了之後，有成果出來，他以後就不會有這方面的問題了。

以身作則，體貼顧客的需求

我經常告訴同事，複雜的思想擺在外面對客戶、對競爭對手，因為市場情況不同，要想的面向很多；對內部就要盡量簡單一點，大家有什麼問題就拿出來談，不需要太複雜。我自己就是這樣做，主要是希望大家能夠慢慢建立對彼此的信任。

當然，要傳達這樣的理念，做比說更重要。比方說，我很鼓勵同仁要多去見客戶，不要只是整天待在辦公室裡開會，但我也不能老是跟同事講要多去見客戶，自己卻整天躲在辦公室裡，這樣的話，講再多也沒用。

尤其我現在的位置，很容易就會和客戶愈來愈少接觸，所以不用多，只要每一季能和重要客戶見面一、兩次，客戶心裡就會覺得非常舒服。

既然都出去見了客戶，就要談出一些成績來。比如客戶說要某個產品或服務，我答應接下來要找人去follow up（追?），結果就真正執行了，客戶要求的也都看到效果，下次他就會非常樂意和你見面。但如果你每次和他見面，見完面之後就沒下文，客戶和你見一、兩次面之後，可能就覺得不用再見了，因為你光說不做。

所以，要做好生意，真的不是公司有新產品、或客戶有問題時才出現，客戶會關心的是，在沒問題、沒事情時，你怎麼去照顧好他的需求。

我在IT領域做了十幾年，最大的成就就是，我有很多客戶慢慢從客戶身分變成好朋友，甚至當我要從公司（徐海國在Oracle待了8年時間）離開時，雖然他們覺得很不習慣，但等我向他們說明我離開的原因是什麼，他們也覺得我應該要離開了，因為「你要做的事和公司能夠給你的平台，可能有些落差，如果你相信這樣做會成功的話，可能你真的要到外面看一下。」從這裡可以看出，他們是真的把我當成朋友，其實這才是最大的收穫。

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