掌握5大重點，擬出完美的談判B計畫

經理人月刊 /
  2009/01/01


＊文卅廖之綺

在與人協商交涉時，原本擬訂的方案難免會被拒絕，若能預先備妥「B計畫」，便能有緊急應變的餘裕。B計畫愈是完善，力量就愈大，更可增加原本計畫的可信度，讓對方接受提議。在研擬替代方案時，應留意以下5個重點：

重點1：是備案，不是轉圜
我們常把B計畫與「轉圜選項」混為一談。轉圜選項是在原本的計畫被拒絕後，另行提出對方可能會同意的選擇；B計畫則不是這種妥協之下的選項，而是替代方案，無論對方是否同意，B計畫都是可執行的。選項才需要得到同意或接納，B計畫則不必，因為它不是為了爭取對方同意而委曲求全所規畫的。

重點2：是授權，不是懲罰
當對方不願妥協時，我們常會說出「如果你不接受，我就…」這種話，而這類懲罰性的言行舉止，很可能就是你的B計畫。然而，B計畫的目的並不是要制衡對方，而是要達到個人權益，是正面的。如果以懲罰、生氣、報復為出發點，只會把事情變得更糟。

重點3：考慮對方反應
討論B計畫時，不能只從自己的角度思考，也要考量當我們提出計畫時，對方可能會如何回應？會採取哪些行為？而我們為了達成目的，又該如何面對這樣的情形？好的B計畫需要雙面思考，並加以模擬，才能因應各種可能性。

重點4：做最壞的打算
做最壞的打算，並不是負面思考，也不是要製造恐懼，而是要看清事實。我們常會因為緊張、不安和害怕等情緒，放大了後果的嚴重性，但是當我們仔細評量之後，便會發現結果可能沒有想像中的那樣可怕。思考過最糟的結果，做好準備，反而有更大的勇氣和決心去執行。

重點5：腦力激盪，提出多種方案
在思考備案時，由於必須考量多種可能的方案，因此可透過集體的腦力激盪，以激發出從沒想過的替代做法，進而得出完美的B計畫。不要被「這是不可能的」「這很荒唐」等想法給阻撓，要先發揮創造力，再評估可行性，以免在一開始就扼殺了創意。更多精采內容，請見《經理人月刊》1月號