【大師輕鬆讀 】創業成功16撇步

【文卅諾恩•布拉茲基（Norm Brodsky）、波•柏林堅（Bo Burlingham）】

人人都想知道有什麼按部就班的公式或是明確的法則，可以保證讓事業成功。那種東西並不存在，不過倒是有一種稱為「成功心態」的思考方式，一旦你培養出這些成功心態，就能獲得你想過的生活。

建立正確心態，小秘訣打造出頭天！


人人都想知道有什麼按部就班的公式或是明確的法則，可以保證讓事業成功。那種東西並不存在，不過倒是有一種稱為「成功心態」的思考方式，一旦你培養出這些成功心態，就能獲得你想過的生活。


1. 永遠要徹底知悉關鍵數字，如此你才能加以應變

a 在剛開始創業的時候，要每個月親手去追蹤銷售額與毛利——只要用1張紙與1台計算機就好。這麼做可以讓你培養數字感，之後會對你相當有益。當時機成熟時你大可改用自動化的系統，不過一開始要先親手去追蹤一切狀況。親手追蹤這些數字表示你專注於此，也會讓你比用電腦處理更能了解這些數字的意義。


b 設法找出能即時顯示經營狀況的那一項關鍵數字——再以該數字的變化來警惕自己及早採取行動。能愈早察覺浮現的問題，就可以愈早採取行動加以解決。


c 千萬別忘了，更高的業績通常代表更低的現金流——這會是一項隱憂，因為現金流是你事業的生存命脈。趁你還有時間去處理的時候，要先想清楚未來的現金需求。檢視你會需要增加多少固定支出來因應新增的銷售量，以及要如何支付這筆固定支出，尤其是當你還要等待應收帳款入帳時，然後想辦法看看這筆錢要從哪裡來。有這種負擔並不壞，但畢竟還是個負擔。


d 要了解，創立事業最終的收穫，就在於出售時你所能獲得的報酬——而且任何事業的價值並非取決於銷售業績，而在於EBITDA（未記利息、稅項、折舊及攤銷之獲利）的倍數。事業的價值一向取決於該事業在支應了營業費用與資本支出之後，每年所能賺得的現金。你公司的價值，幾乎都是介於EBITDA值的5至10倍之間。


2. 建立由大量小客戶組成的顧客群，不要集中於大客戶

a 永遠要想辦法擁有大量的小客戶——這樣會遠勝過只倚靠少數幾個大客戶。當你失去一個大客戶，就會造成營收的嚴重損失。爭取到大量小客戶而非少數幾個大客戶，會有下列的好處：

● 大量的小客戶能夠帶來穩定性。

● 失去一個客戶不會造成太大的問題。

要盡量讓你最大的客戶占整體業績的比例不超過10%，這樣你就會擁有能長久經營下去的事業。


b 想要爭取新顧客，實際表現一定比宣傳更有用——因此要設法想出花費低廉的方式，讓消費者體驗你的商品。提供低風險的方案讓顧客試用你的商品，如果你提供的東西貨真價實，他們就會繼續跟你往來。在面對新顧客時，要想辦法提供更有吸引力的東西，而非僅是折扣而已。


c 別忘了聆聽顧客的意見——因為這是提振銷售最佳、最有效的方式之一。要達成銷售，你必須清楚顧客要的是什麼，然後設法確實滿足這些需求。讓顧客認為他們被了解並且得到回應，他們就會迫不及待和你往來。把這個列為第一要務，業績自然就會跟著來。


d 千萬別只為了要用完未使用產能而降價——因為這一定會損害事業中獲利最豐的部分。事業的剩餘產能有很多種，像是閒置倉庫、偶爾才使用的機具、生產線停滯時間等。當你將一切實際相關因素都計算在內，你大概就會決定，寧願讓未使用產能繼續閒置，也不要在未來替自己找更多麻煩。事實就是這樣。


◎《大師輕鬆讀》中英對照摘錄

“I believe it’s such mental habits that allow people to become successful entrepreneurs. I myself have been an entrepreneur for three decades. I’ve built more than eight companies, including a messenger business that made the Inc. 500 list of fastest-growing private companies for three straight years and a records storage company that I sold for $110 million in a leveraged buyout. Along the way, I’ve had the privilege of meeting many other successful men and women company builders, and I’ve noticed that most of us share these mental habits. They are the secret of our success.” —Norm Brodsky

「我認為就是這些成功心態，讓人得以創業成功。我自己從事創業30多年，成立了超過8家公司，其中有1家快遞公司，連續3年名列《企業》雜誌成長最快速500大私人企業；還有1家檔案倉儲公司，後來透過融資購併以1億1,000萬美元售出。一路走來，我很榮幸地認識了許多成功的創業家，我注意到我們當中大多數都同樣擁有這些成功心態，這些心態就是我們成功的秘訣。」——布勞斯基

【本文出自《大師輕鬆讀》第319期〈創業成功16撇步〉】