PayEasy總經理林坤正聚焦哲學，10秒抓住1次女人心

PayEasy有不少傲人紀錄：台灣第一大女性購物網站、連續6年獲利，去年不景氣，營業額成長率仍達23％。講究數字、學財務出身的總經理林坤正，在長期夥伴牛爾出走後，要如何持續讓粉領族甘心掏錢？
【文卅史書華；攝影卅黃建賓】

「今天晚上，我們創造了台灣網路購物平台的第一次！」穿著一身黑色的練功裝，PayEasy（康迅數位整合公司）總經理林坤正站在伸展台上說道。這是第一次由網路購物平台舉辦實體的「時尚派對」，還限定VIP顧客才能參與。45歲的林坤正，平常只做簡單打扮。但半年來因為練習空手道而瘦了一圈，這天摘下眼鏡、一身黑的他，站在模特兒身邊，多了幾分時尚味。

「他愈來愈有大將的味道，」和PayEasy合作5年的達一廣告董事長徐一鳴形容。從這次虛擬通路大膽跨足到實體活動，足以看出PayEasy的企圖心。

去年底，PayEasy打出「用愛打敗不景氣」廣告，事實上，PayEasy自己的表現也打敗環境不佳的挑戰：2008年PayEasy營業額超過34億元，比前年成長23％，一整年共接下684萬筆訂單，相當於每10秒就有1張訂單。

今年7月21日，PayEasy更大膽模仿百貨公司的VIP封館日，首度舉辦「VIP封站活動」，活動當天，只有3％的PayEasy會員能進入網站購物，短短半天營業額就達2,116萬元，共收到34萬筆訂單，等於1秒內就擠進4張訂單。

能帶領PayEasy連年保持獲利成長，林坤正的掌舵，功不可沒。若把時間軸往回推，林坤正一路上的蛻變更讓人驚訝。

和林坤正認識10多年、現任PayEasy保養品事業部副總經理呂瑞雲一直記得，當林坤正從中國文化大學企業管理所畢業、以新人之姿剛踏入金融圈工作時，她在迎新聚會上只是隨口問問：「有沒有女朋友？」「沒想到當下他的小豆眼眨了一下、嘴也抿一下、手還搓了一下，」呂瑞雲形容，林坤正當下做足了各種害羞的反應。

當初的「害羞新人」，現在卻能帶領PayEasy成為台灣第一大女性購物網站，這中間，林坤正在工作上做過不少功課，更付了不少「學費」。

初期轉型 資金燒盡，只好打生存游擊戰

林坤正和「女人」的淵源其實開始得很早。還在台新銀行擔任信用卡業務主管時，林坤正就曾打響台新銀行第一張主打女性信用卡市場的「玫瑰卡」。不過，在公司內過於「向前衝」，沿途也得罪不少人。現任PayEasy董事長蔡孟峯就曾告訴他：「我知道你很聰明，但不用去證明別人笨。」

強人跌倒，往往來自過度的自信。2000年，林坤正第一次陷入自己布下的困局。

在當時台新銀行副總經理謝壽夫和台新信用卡中心協理蔡孟峯的支持下，以內部創業方式，2000年、才36歲的林坤正拿著台新集團的資金，首先成立網路交易安全公司。但沒摸清楚市場需求，短短一年就把8,000萬元的資金燒到只剩下16萬元。「要失敗回台新？還是繼續硬做下去？這是面子問題。」一位林坤正的工作夥伴，形容他當時面對的處境。

眼看老東家提供的資金就快用盡，林坤正心裡只想一件事：「做什麼能最快帶進現金？」當下，他決定要把公司帶回到最基本的「買賣交易」。

從一條廠商賣不出去的「199元項鍊」開始做起、一直到幫台新銀行卡友兌換紅利積點贈品，單純做線上買賣交易，開始讓PayEasy初嘗獲利滋味。只是，這些經營策略更像是為求生存而生存。

「PayEasy一直是個要求自己不斷進步的客戶，」平台合作廠商、Yahoo!奇摩媒體業務事業群總經理陳建銘形容。當時的林坤正，已開始思考PayEasy的長遠定位。「我的下一條成長S曲線在哪？我的下一個金牛（cash cow）在哪？」

服務打底 重視細節，以客戶需求優先

「經營電子商務的門檻不高，困難點是如何服務，」林坤正分析，想法有沒有領先同業不重要，「重點是能不能執行。」

既然服務是基底，要領先對手，就要做到對「細節」的關注。

以PayEasy目前攻佔大半的「超商取貨」服務來說，其實一開始林坤正很反對。和信用卡服務是先付款、再運貨相比，超商取貨還要考量客人「未取貨」的退貨成本，對平台業者來說，不見得比信用卡付款來得划算。當然林坤正反對還有另一個理由：「我從信用卡業務起家，怎麼能又回到現金交易？」

但「滿足客戶需要」的目標超越一切。林坤正觀察網購消費模式，「安全」是顧客付費首重考量，「我不能固執在我的專業。」推出超商取貨服務以後，目前一個月60∼70萬筆訂單，其中有50萬筆都是採超商取貨付款，PayEasy還成為目前超商取貨的最大網路平台。

聚焦定位 女性市場後進者，打出達人品牌做區隔

除了服務面，林坤正也反覆思考網路上適合販賣的商品類別。

他仔細觀察市場，有什麼商品回購率高、毛利也高？他發現「女性化妝品市場」正切中他的想法。從回購率來說，女性一旦開始使用化妝品、保養品就停不了。再從毛利來看，化妝品市場長久以來是國際品牌的天下，這些知名化妝品之所以單價不低，是因為背後有龐大的行銷宣傳費用，如果改成直接在台灣生產、販賣，就算低價販售，一樣能維持高毛利。

決定切進女性化妝品市場後，PayEasy更大膽把自己定位成「女性購物網」。這麼做，等同於捨棄網路上另一半的「男性市場」。

「我最常做『捨棄』的決策，」林坤正看得很清楚，網路上的確是個天馬行空的戰場，「所以決定不做什麼，比決定做什麼更重要。」就如同他看人，總會習慣性的直盯對方的雙眼，看事業，「聚焦」更是林坤正的堅持。

2002年，在消費節目上開始有些名聲的牛爾正好推出美容DIY書籍，這些書刺激PayEasy走向有別於競爭對手的另一條路：缺乏商品研發的 PayEasy，乾脆找來牛爾當商品研發總監，並找過去曾幫知名化妝品代工的台灣廠商合作，另外成立「PayEasy自有品牌」，商品單價不超過千元，搶攻低單價化妝卅保養品市場。

既然商品走「平價」路線，要保持獲利，首要條件就得先控管好成本…

【全文未完，完整內容請見《Cheers雜誌》109期】