AKB48竄紅 從7個觀眾起步

凝聚社群、導熱、擴散力量，讓粉絲替你創造暢銷商品
作者： （整理．撰文．編輯 / 劉揚銘，本文取材自《經理人月刊》8月號） | 經理人 – 2011年8月10日 上午12:03

你可能知道，AKB48是日本當紅的偶像團體。你可能不知道，日本唱片市場自1998年起逐年下滑，然而今年5月AKB48的單曲，卻打破史上最高的單周銷售紀錄，7天內熱賣133萬4000張。

在這個賣不出CD的時代，AKB48捨棄了從媒體曝光、推動購買的行銷模式；反而從小眾開始，慢慢凝聚擁護商品的粉絲，從製作過程與社群緊密互動，讓商品與消費者一起成長，最後匯聚出驚人的銷售動能。AKB48凝聚粉絲、與社群互動的方式，也許值得每一個行銷經理人參考。

從只有7個觀眾，成為當紅偶像
AKB48的製作人秋元康，是日本娛樂產業有名的「企畫鬼才」，身兼作詞家、小說家、大學教授、電視節目製作人，20年前就曾為美空雲雀（美空ひばり）製作出暢銷金曲。他打造的AKB48成功路徑，與過去所有偶像都不同。

AKB48是由大約48位少女所組成，最初的理念是「可以見面、想看就來」的偶像，因此以秋葉原的劇場為據點，幾乎每天重複著現場演出。許多人對她們的第一印象是：「啊！？一次推出幾十個女孩子，長相普通、也沒有特別會唱歌跳舞，根本記不清楚誰是誰？」

在一般產業裡，大概是「公司一次推出48款新品，外觀與功能都不算特別好」的狀況。試想，什麼方法可以讓這些商品熱賣？

AKB48不把行銷預算用在大眾媒體，而是透過看得到、摸得到的「現場表演」，取代「看廣告、買CD」的消費。在與觀眾面對面的交流中，用每場不同、無法替換的現場體驗，逐漸凝聚出一群粉絲。

AKB48第一場演出只有7個觀眾買票入場的殘酷現實，至今仍被粉絲津津樂道。其實在最初三年內，她們都還被大眾視為「秋葉原宅男的愛好」敬而遠之，單曲銷量平均只有2萬張。

然而，秋元康從不擔心AKB48的未來，他認為只要不停吸收社群的意見，調整產品走向、做出精采的表演，就能靠粉絲一傳十、十傳百地打開口碑。也正是這段鞏固「2萬張鐵票」的努力，在累積近千場live表演後，大眾逐漸開始認為「AKB48好像很有趣」。

秋元康曾在《產經新聞》採訪時表示，「靠大眾媒體宣傳，人氣來得快也去得快，但體驗過表演現場的粉絲，一旦凝聚就不會再離開。」他也始終對粉絲從善如流，甚至認為「AKB的前進方向由粉絲決定」。

當消費社群體認到偶像竟會聽從自己的心聲而改變，它就不再只是「生產者製造，我需要再買」的商品，而是「隨我的需求而改變，我和生產者共創的商品，當然值得買」，這樣的力量逐步匯聚，最終成為AKB48打破紀錄的銷售動能。

消費者王朝來臨，粉絲經濟取代大眾行銷
管理大師普哈拉（C.K. Prahalad）在《消費者王朝》中表示，隨網路興起，消費者可以輕鬆地結合成主題式消費社群，取得大量資訊，生產者會發現，傳統的廣告、公關活動──生產者對消費者的單向溝通開始失效，消費者回應的音量壓過企業。

普哈拉在書中預言，過去B2B、B2C的企業分類已經不夠，新品種「C2B2C」的企業──根據社群的經驗口碑，開發滿足顧客個人化需求的產品──的經濟型態將出現，因此，「學習如何贏得社群的熱烈支持，是今日管理者重要的新技能。」

AKB48成為當紅商品的歷程，的確是「C2B2C」的印證。身為行銷經理，如果你的手上沒有熱門產品、沒有行銷預算，你可以不用失望，因為還可以學習AKB48凝聚粉絲、導熱、擴散的方法，用社群的力量，走出一條不同的暢銷路。