能力雜誌 2007/11/20
談判是一門達到雙方都覺得可以接受狀態的藝術，與其咄咄逼人不如傾聽與發問；適度放下防禦盾牌，換來的是長久久的夥伴關係。本文摘錄中國生產力中心新出版之《3天速成！談判致勝》部分精彩內容。
【作者卅肯恩．朗東(Ken Langdon)；譯者卅李宥樓】
我們花費大量時間和精力在談判，不管談判對象是朋友、家人、同事還是顧客。談判是一門達到雙方都覺得可以接受狀態的藝術，也是一種人們試圖取得對自己最有利結果的競賽。當某人可以提供你想要的東西或服務，而你也準備要透過協商來取得一種可接受的解決方案時，談判就發生了。
談判是一種和平解決衝突的方法。不論是在政治、宗教或是運動領域，觀點互相衝突的雙方很容易意見相左，然而，當觀點的歧異發生時，例如：小孩與大人之間，雙方都必須透過談判來找出彼此都能接受的解決方案；政治家透過談判來達成複雜的國際協議；工會和雇主之間或多或少一直都處於談判的狀態，擁有長期關係的夥伴也清楚，如果不談判就會陷入困難的處境。
談判是雙方在達成協議之前，不斷往彼此立場逐漸靠近的行動，正如一位工會領袖所說的：「雇主和我在進行談判，我們彼此往對方走去，而我的任務是讓他們走得比我稍微快一些。」不過，談判的目的是達成協議，雙方都希望在合理的時間範圍內談出結果，而且一定要能夠及時將這項協議付諸行動。如果業務員與潛在客戶不能透過談判達成可接受的折衷方案，那麼業務員就無法拿到訂單，顧客也不能得到產品，雙方都會浪費所有已投入這項計畫的時間和資源。
你要發展出正面的談判態度，找出你和另一方觀點一致的面向。如果你在談判過程中懷抱猜疑的態度，強調你不願意妥協，就不太可能獲得你想要的結果。如果你利用每個機會努力和對方達成協議，將比較可能獲得快速而有效的協議。
試著把腳 放入對方鞋子
正如你會在談判時企圖採取自信而決斷的方法，你的對手也會這麼做。所以應該嘗試讓自己對另一方的觀點發生興趣。學習把自己的腳放進對方鞋子裡，你將發現這樣比較容易評估他們立場的優缺點，並對自己需要妥協的地方，做出正確的判斷。
在商場上談判過程中，自我控制的能力，是一項必須學習的重要技巧。唯有學會自我控制，你的肢體語言才不會破壞口頭上表達的訊息。因為，人們在與朋友或家人討論問題或談判時，經常會表現出他們的感受。比方說，感到不如意時，就會表現出灰心喪志或沒耐心的樣子。在每天的日常生活中，你都能找到機會來練習自我控制。
談判有三種可能的結果：雙贏、一贏一輸、雙輸。理想的談判結果是雙方都能長期獲得同等的滿足。
◆最佳狀況雙贏談判的主要目標是讓雙方都相信自己贏得最佳交易。雙贏並不表示沒有任何犧牲，但雙方的痛苦是對等的，雙方透過某個面向的讓步，獲得等價的東西。如果工會贏得了一次加薪幅度比通貨膨脹率高的協議，管理階層必然覺得他們已因此交換到了生產力的提升。
◆避免一贏一輸最糟糕的長期談判結果之一，是其中一方覺得另一方好像占了便宜。這種一贏一輸的結果通常會讓輸家謹記在心，而人類的天性是，輸家會想在下一回合的談判中獲得相反的結果。「贏卅輸」的局面經常會導致「輸卅贏」的結果，最終對誰都沒有好處。
◆尋求雙贏不同的組織各有不同的優先目標，這對談判是很有用的，因為它提供了機會，讓每個組織都能以較不重要的讓步來換取較重要的目標。永遠要找出對一方重要、但對另一方是次要的議題。以小企業和大企業為例：現金流量對小型企業而言，是重要議題，但大型企業的經營者往往不會以現金流量為目標，因此可以提供較早兌現的支付款來換取對方的讓步。
反觀對小型企業而言，客戶服務通常只需要較少的基礎建設，因此可能會樂意提供免費的售後服務來交換其他讓步。
談判的目標是成功，意謂著雙方都覺得自己透過協議談成一筆好交易，基礎為於一方提供某些東西來換取另一方的東西。
【完整內容，請參閱《能力雜誌》2007年10月號】
http://mag.udn.com/mag/newsstand ... &f_ART_ID=96530
[GoogleAdsense].[/GoogleAdsense]