溝通就是耍心機

▼五分鐘摘要：找對溝通頻率，輕鬆說服對方點頭！

推銷想法不同於推銷商品，必須對人進行「遊說」，也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同，而非藉由威嚇或逼迫，想要展開推銷想法的遊說工作，第1個步驟就是要先做到以下幾件事：

■檢視當前情勢

1.精煉想法：首先，必須將自己粗略的想法，發展成更精煉的概念。一般而言，要做到的事情是：

●詳細界定出自己要解決的問題

●不斷研究，了解別人嘗試過哪些方式

●讓你的想法在潛意識中醞釀一下

●捕捉住通常會出現的乍現靈光

●將自己粗略的想法，塑造成有力、可行的解決方案。

2.評估說服風格

3.布局決策過程：有了精煉過的想法，接下來就必須對如何影響決策加以布局，才能有條理地推銷想法。要展開布局，必須問以下3個問題：

●在組織裡，這類決策是如何形成的？

●應當先對誰進行遊說，才有機會推銷想法？

●後續必須採取哪些策略，才能往前推進？

4.構建踏腳石策略：對整個情勢有了通盤了解之後，就要發想出「踏腳石」策略，也就是必須先後採行哪些步驟，才能讓自己的想法發揮作用。大多數踏腳石策略就是一套合理的順序，讓組織成員能夠：

●幫助自己進一步精煉想法

●讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱

●獲取主管認可，分配資源在自己的想法上


在第2步驟中，如在遊說的過程當中，有以下幾點必須克服的關鍵障礙：

■障礙1：可信度不佳

可信度並非與生俱來，而是由他人所授予的。也就是說，可信度是存在於對方心中的一種認知；是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台，可以在推銷想法的過程中建立可信度：

●累積禁得起考驗的表現，證明自己的能力：因為如果你在所處的領域中是頂尖人才，各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。

●具備專業素養：成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人，可信度就會因此提升。

●要絕對值得信賴：讓其他人知道，你是以正當的方式為組織謀利益，因此值得對方信任，絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識，就會發現愈來愈值得信賴你，因為你總是言出必行。


■障礙2：溝通不順

描述想法時所使用的語言，會決定你能擄獲人心，還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器，可以採取下列作法：

●量身訂做訊息：也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫，應該就能以對方的習慣用語，來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。...


▼大師名言

※「遊說的藝術，能為職涯中一項關鍵性的重要活動帶來助益，讓人能夠在長期的、重要的人際關係脈絡中，向其他人推銷自己的想法。想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴、社群當中的領導人，甚或是稱職的家長，就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法，吸引其他人接受自己的觀點。不論在什麼情境下推銷想法，這個4步驟的遊說過程都堪稱是這項藝術的最佳實務方法。」——謝爾 & 莫薩

※「致富的捷徑與最佳方式就是，讓別人清楚了解，促進你的利益對他們最有利。」——尚•拉布呂耶爾　法國文學家，1645∼1696



▼選評資料來源

※本文摘錄自《大師輕鬆讀》3/27出刊第271期：＜溝通就是耍心機＞＜The Art of Woo＞

類別：創意思考

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